在年初為越南TAKAO集團承建的日產15萬片西瓦新線投產并成為當地行業(yè)標桿之后，力泰陶機再接再厲，近期再與越南VNHOME公司簽訂了25萬片西瓦的整線項目，力泰陶機東南亞銷區(qū)團隊再次刷新在越南市場保持的西瓦單線產能記錄。
上述案例正是力泰陶機在越南保持強勢市場地位的一個縮影。
根據《陶瓷世界評論》統計數據顯示，近年來，越南的瓷磚產量與消費量長期保持世界第四位。而越南陶瓷行業(yè)由于深受毗鄰的中國陶業(yè)的影響，“大產量、低成本、高回報”的中國模式廣受越南陶企歡迎。作為這一模式的陶瓷整線代表，力泰陶機與科達陶機一道，經過多年的市場深耕及口碑傳播，已成為推動越南陶瓷行業(yè)發(fā)展的中堅力量。
▲圖為2023年越南TAKAO集團日產15萬片西瓦整線項目簽約現場，左二為謝文經
作為在越南市場摸爬打滾了七年多的銷售“老將”，力泰陶機東南亞銷區(qū)副總經理謝文經，與團隊一道，創(chuàng)造過多個越南市場“第一”的歷史佳績。從一名按部就班的技術設計人員，成長為身經百戰(zhàn)的銷售精英，謝文經在力泰陶機實現了職業(yè)發(fā)展的飛躍與價值提升。
從研發(fā)工程師到專家型銷售精英
謝文經總說自己是一個勇于挑戰(zhàn)的人，他對自己的職業(yè)發(fā)展有著十分明確的規(guī)劃——“三年一小步，五年一大步”。在力泰陶機擔任設計工程師五年后，他覺得這份工作的形式相對單一平淡，因此萌生了尋求變化的想法。
▲謝文經（右一）在潭洲展為越南客戶介紹力泰陶機產品
正好這時出現了一個契機：德力泰科技在2016年成立后，需要組建全球各地的營銷團隊，在社會廣納賢才的同時，也在企業(yè)內部挖掘具有銷售潛力的新星。謝文經覺得自己一方面有技術的底子，又有著愛社交的外向性格，經過深思熟慮及領導引導下，便毅然投身海外營銷部門。經過內部選拔，謝文經順利成為了一名東南亞銷區(qū)的營銷工程師，主要負責越南、日本、韓國、菲律賓及緬甸等市場。
在與95后的同事分享職業(yè)規(guī)劃時，他總是不厭其煩地強調：“剛出來工作時，不要一心只想著回報，更重要的是要對職業(yè)發(fā)展有明確的規(guī)劃和清晰的定位，通過工作不斷鍛煉和成長。當你的能力提升到一定程度時，回報自然會水到渠成?！?/span>
他自己就是按照這個理念走過來的。剛到東南亞銷區(qū)時，為了快速適應并勝任工作，他積極參與了銷售流程中包括整廠規(guī)劃設計、項目報價、跟單等各個環(huán)節(jié)，積累了經驗后，再進一步參與到商務洽談、合同簽署等工作中。
最終，經過2500多個日日夜夜的錘煉與積累，他成功地按照自己設定的技術型銷售定位，蛻變?yōu)橐幻Y深的銷售精英。
用心+耐心，推動力泰陶機在越南市場披荊斬棘
在越南TAKAO集團日產15萬片西瓦新線投產后，謝文經第一時間在朋友圈轉發(fā)該市場報道，并寫上一段越南話，后面附上中文“祝賀TAKAO集團8#線成功點火，銷售長虹！”
誠然，懂越南話的謝文經，越發(fā)贏得越南客戶的信任。
由于懂英語的越南客戶畢竟只屬少數，所以懂越南語的當地代理此時便顯得分外重要。為深入了解越南市場，他便開始用心學習越南語，并積極融入當地的文化。
▲謝文經（右一）在越南客戶車間
對于從事業(yè)務開拓的他而言，掌握本地語言猶如增添了一項重要的銷售“利器”，使他能夠準確地捕捉客戶的情緒變化，同時不斷嘗試更深入地理解客戶的心理變化。
除了用心學習越南語外，他也在積極用心地融入當地文化，以期與客戶建立更緊密的關系。有一次，謝文經與當地客戶聚餐后，隨手遞給客戶一根牙簽，客戶登時臉都變黑了，不明所以的他在后面客戶臉色逐漸變平和后了解得知，在越南遞牙簽意味著要跟對方干架，于是他趕緊跟客戶道歉，客戶也知道由于他不諳熟本土文化而出現了小誤會，后面也沒在意。自此以后，他更留心學習當地文化，避免由于文化差異而再次產生不必要的誤會。
在越南陶瓷行業(yè)，普遍存在這樣一個特點：客戶對于每個項目方案的技術細節(jié)都要“摳”得非常細。所以對于在越南從事業(yè)務開拓的營銷工程師來說，必須要有足夠的耐心跟客戶一直“耗”，直至項目成功簽訂。
謝文經提及，他們團隊在今年上半年成功簽訂了一個整線大項目，這一成果取得的背后，凝聚了整個東南亞團隊兩年多來反復溝通洽談的努力。項目方案修改次數之多，以至于用26個英文字母來標識版本號都不夠用，前后共修改了30多版。
因為用心和耐心，對于越南陶瓷行業(yè)這種“慢工出細活”、拉鋸式的商務談判形式，謝文經早已習以為常。
凝聚團隊青春力量，多措并舉持續(xù)領航市場
謝文經表示，一般情況下，他每年都會有大約210天的時間留駐在越南。團隊的小伙伴們也會互相要求有半年以上時間“泡”在越南市場，在客戶面前保持高頻的出鏡率，讓更多的客戶知道力泰陶機、了解力泰陶機、接受力泰陶機，從而影響客戶的消費行為。
▲謝文經（左一）與團隊小伙伴陪同越南客戶參觀力泰陶機智能化生產車間
據悉，在經歷了2020、2021年新冠疫情期間的上線高峰后，越南市場近兩年出現了明顯的下滑。由于當地產能過剩及銀行對陶瓷企業(yè)貸款的收縮政策，越南陶瓷業(yè)陸續(xù)出現了減產、停窯的現象。
謝文經及其團隊針對市場的變化，一方面抓住越南陶瓷行業(yè)高成本、高能耗、自動化程度低的舊線升級改造的機會窗口，推動客戶更換新線，助力客戶的產品在市場上更具競爭力，另一方面突破建筑陶瓷的界限，積極向多元市場進行拓展，如上面提到的西瓦，經過過去幾年的市場耕耘，當前力泰陶機已成為了越南市場占有率最高、單線產能最大的西瓦裝備供應商。與此同時，在其他新領域，他們也在加大市場開拓的力度。
“雖然現在是越南陶瓷行業(yè)的‘旱季’，但我們始終在客戶面前保持高曝光率，無論大單小單都不放過，加上對其他行業(yè)的積極探索滲透，我相信未來力泰陶機依然會保持在越南陶瓷市場的重要地位?！敝x文經說道。
他的底氣，一方面源自于對力泰陶機產品的堅定信心，另一方面則得益于在越南市場，力泰陶機已成功組建起一支包括他在內的高效、凝聚力強、責任心高的年輕營銷團隊。
從一名普通的技術員到一名技術型的銷售精英，謝文經的蛻變展現了年輕人不懼定義、無畏挑戰(zhàn)的闖勁和決心。越來越多的年輕人在科達、力泰的平臺上迅速成長，不僅積極響應并推動公司“全球化”戰(zhàn)略的實施，同時也實現了個人價值的顯著提升和職業(yè)發(fā)展的長足進步。
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